经营用心易，用脑却难

  2022-06-28         0次

经营的最高境界，就是货真价实

基业长青之道，除了有理想，就是货真价实4个字。首先要货真，别谈“性价比”，要性能卓越的绝对货真。然后呢，有本事找客户要回实实在在的价钱，也不是要贵，就是回归本质，货真价实。这样的买卖做起来，还有点价值。否则，玩性价比的，最后都是品牌一钱不值，人生了无生趣。

货真，是真人真心真品质；价实，是既不虚高宰客，也不至于卖不出该卖的价，这就是自己有定价权。良善企业最愤恨的，就是劣币驱逐良币的低价竞争，劣质产品可以做到零售价比你的生产成本还低，而消费者却像唐僧一样，分不清谁是妖怪。

企业要想货真价实，需要巨大的诚意和巨大能力。但能坚持下来，你就超越了竞争，活在他人想象之外了。

经营，要减流程、减动作；挑顾客、增利润

经营最大的毛病，就是舍不得放弃一个顾客，谁的生意都想做，就把自己越做越贱。货真价实，明码实价，何等洒脱！

我等经营，不求日增，但求日减。减什么？减流程、减动作；增什么？挑顾客、增利润。

少即是多。减，是动作；增，是结果。

你能解决多大的社会问题，就能做多大的生意

企业家应关注社会问题，因为企业的本质就是社会价值。你想做大生意，就去解决社会问题。你能解决多大的社会问题，就能做多大的生意。

企业是社会的公器，产权是你的，但企业的价值是社会的。做大或做强，都是自我的欲望。思考问题要从“无我”出发，我到底能为顾客、为社会做好什么事情？如何做得更好？

公司也要立功、立言、立德

立功，是为客户立功，创造价值，解决问题，这是基础。

立言，是形成思想方法体系，并能提供给全社会使用。公司生存100年很不容易了，思想方法则可载入人类文化遗产，流传几百上千年。所以，企业是经营知识的机构，而创造新知识是企业的使命，富而好礼，有钱就要搞科研。不是研发，而是纯粹投入的基础科学研究。

 立德，一是培养人才，成就员工，这是立德，也是积德；二是形成一种文化和哲学，让人的心灵得到进化，推动社会进步。

要在问题中前进，而不是老想着去解决问题

大多数问题，不需要解决。另一些问题，解决不了，解决问题的举措，往往会制造出更大的新问题。还有一些能顺利解决的，主要靠时间解决。要学会在问题中前进，而不是老想去解决问题。

国家这么多问题，都在前进，公司那点问题算啥？发扬你的禀赋，放大价值，抓住机会，别被所谓的问题干扰，才是正道。

拳头产品、权威专家、梦想化身

企业有三大社会责任：

1. 提供拳头产品，为人类承担先进生产力的责任；

2. 成为权威专家，为人类承担知识探索的责任；

3. 成为梦想化身，为人类承载追求美好未来的责任。

投资拉动才是决定企业命运的关键

搞企业，创新驱动是基础，投资拉动才是决定命运的关键。创新是最基本的入场券，没创新，就没盈利，只能过苦日子。

 而决定成败的，还是在关键的时候做出了关键的投资。投资，就像战场上统帅决定把兵力集中在哪儿，一战而定。

创新是企业家的本事，而投资是企业家的本能。

“自己革自己的命”，才是生存之道

一些损害自己的盈利，但是对顾客有利的改变，要尤其率先去做！不要理所当然认为这事我们不能干。因为这正是别人发家的机会，你不干，别人会干。

自己革自己的命，还能活下来，别人来革我们的命，我们就被动了。大企业都这么死的，一路赚钱，赚着赚着就突然死亡了。

每天、每月、每年、每事的复盘总结，很重要

经营就像打高尔夫，如果每一杆都不失误，全都能当世界冠军。所以每天、每月、每年、每事的复盘总结很重要。

如果犯过的错误都不再重犯，则人人都是圣人，处处都是天国。《论语》说蘧伯玉行年五十，而知四十九年非，自己犯过的错全知道！我们就要学习蘧伯玉的精神。

客户工作的诀窍，是做到的一定要比承诺的多

 做到这一点很容易，就是不要承诺那么多，宁肯你不用我，也留一手不说。很多人是反过来，承诺太多自己根本做不到的事。

两者的区别是：前者时间越长，积累的客户越多；后者时间越长，堵死的路越多。

两者的本质区别是：前者有真本事，后者是没办法。

在老事业上不断深耕，新的事业会自己生长

不要轻率地开拓新领域、新事业，因为你根本不知道自己会遇到什么。而老事业的成功，并非“已经”成功，而是需要全力以赴，才能维持不亡。

相反，惟精惟一，在老事业上不断深耕，新事业自己会生长出来，根本不假外求。

悦近来远

不要去“拜访客户”，只管在家抓生产，离开的客户各有各的理由，不要去琢磨。只管还在这儿的、还信任你的人。

我们如果把时间花在拉新客户，或挽回已经离开的客户上，就是对现有客户的背叛。

你走在自己的正道上，自然有同路人。我们的态度是：对在我们这儿的客户死心塌地，对离开的客户死心，对将来未来的客户不动心。如此，就是专心致志、志有定向、不动如山。

提高自己内部标准化作业水平

企业往往为自己所在行业“无法标准化”“做不大”而感到苦恼，却不知道自己有多幸福。因为在一个标准化的行业，竞争之残酷会抹平你的所有利润。

在一个“无法标准化”的行业，提高自己内部的标准化作业水平，就是世界上最幸福的企业。从非标化行业进入标准化行业，你会发现别人之不讲武德，是你在非标化行业根本无法想象的。

企业经营要全力以赴把自己的产品和服务做到最好

公司经营不好的很大一个原因，往往是获客成本太高。获客成本太高的原因，往往是自己不惜代价，或者只要不让竞争对手得到这客户就行。

这是一种病！得治！药方是你一定要明白一个道理：客户要得到一个好的供应商，比供应商要找到一个好客户难得多！

好客户很简单，肯给钱、不赖账就行。好供应商就太难找到了。不仅B2B，B2C更是！就像手机，不管是苹果还是华为，其实我们都不满意，只是选一个还能接受的。餐厅也是一样，我们真对哪个餐厅那么满意吗？

 所以，经营不应该着眼于获客，而是真正全力以赴把自己的产品和服务做到最好。

这样，达到什么标准呢？达到两个标准：一，能用上我的产品和服务，是您的福气；二，我只能做到这样了，你爱要不要！

这样，你就拥有了比财务自由更宝贵的东西，叫作“战略自由”！否则，步步都是身不由己，还谈什么经营？

企业要允许员工犯错

某公司高管因为说错一句话被“主动辞职”，这是一个经营伦理问题。企业要允许员工犯错误，并且让每一个员工知道，当他犯错误的时候，只要不是出于恶意，公司都会保护他。

世上没有不犯错的人，如果因为“影响公司形象”，公司就抛弃他，这公司就不是大家的共同事业。

公司的形象来自公司的行为，并不在于某一句个别的言论，何必莫名惊诧！员工说错了话，给公司造成损失，公司就承担那损失；正如他为公司做贡献的时候，公司也得到了他的贡献。

希望各位老板认真思考这个问题，我们搞企业，到底是为了什么？不是都要凝聚共同愿景吗？仅仅一句错话，就不跟他“共同”了？希望各位老板扪心自问，他说错的那句话，你会不会说？恐怕大家都经常说吧？只是他被人起哄，你就和他划清界限，不觉得自己可耻吗？

企业如此简单粗暴地处置员工，都是因为自己正气不足。如果你自己一身正气，你怕谁影响你形象！开除员工，才是真正的丢人现眼！

要把“员工人均收入”列入公司经营目标

要把“员工人均收入”列入公司经营目标，公司的经营目标不能只有规模、利润或市值，还必须有“员工人均收入”，否则，就不是共同目标，不是共同事业，不是共同愿景。

要钻研自己的业务，并不断改善功法

公司里的员工最重要的是要有钻研精神，就是每个人都要不断地钻研自己的业务，不断改善功法，并且在钻研和改善中实现创新。普遍的毛病是对外部环境变化过分解读，对新的项目和机会寄予一厢情愿的期待。不能对正在做的事钻研改进，本质是一种懒惰和自暴自弃。

经营战略要以“永不出局”为指导思想，人力资源战略要以“永不裁员”为指导思想

 企业经营，生存第一，发展第二，增长第三。一旦出局什么都没了。只要不出局，好年头，傻子都能发财，咱肯定比傻子挣得多；差年头，咱猫着磨刀擦枪，来年更利索。永不裁员，就是坚持少人化，无人可裁。裁员都是内伤！

注意区分今日所得，哪些是自己努力得来的，哪些是大势东风吹来的

成功往往都有运气成分。即便你成功了，但顾客买你产品和服务的价值，未必是你最初想提供给他们的，你需要重新评估总结。

我们都是“风口上的猪”，过去30年的大风，把我们吹到这儿。假使我们生在日本，还做这些事，能挣这些钱吗？未来20年，可能没这么好混。自己到底有多大生存能力，对社会到底还有多大价值，还能长多大本事，这是经营的首要问题。

一分钱主义

据说大阪商人如果有一个办法可以多赚一分钱，就会马上执行！把这一分钱先赚到，而不是去思考怎样能多赚一块钱，那是下一步的事。

没有“完善”的方案，只有持续改善的方案。

 总觉得方案还不够“完善”，继续“完善”方案，3年过去了，还是不够完善。10年过去了，还在原地打转，这样的事我见多了。前一段时间看一个产品经理说产品发布：“如果发布时你对自己的产品很满意，那说明你发布得太晚了。”道理相似。

花钱是一种最大的决策

1. 绝不冒没钱花的风险，这是不败兵法；

2. 在承受范围内最大限度地花，绝不守财，这是压倒性投入；

3. 节俭不是省钱，是排除浪费。在形势最好的时候，点点滴滴地注意排除浪费，永远不冒没钱花的风险。这样，到形势差的时候，也能游刃有余；

4. 节俭不是省钱，是减少动作。可做可不做的事，不做。可花可不花的钱，花！就永远保持有钱好办事。

经营要切记警惕“舍其易者而不行，究其难者以为学”

经营本身很简单，但人们总是想得很复杂，各种疑惑，各种心不安，太多目标，太多动作，就是不能相信简单的道理，越搞越复杂，舍其易者而不行，究其难者以为学，这是千古绝症。

不要“崇拜”竞争对手

 “竞争对手崇拜症”在企业界是绝症，太难治疗了！言必称打败某某，就是崇拜某某。重要岗位自己有人不用，非得高薪去挖知名公司高管，这也是崇拜。

被挖来的人，和公司相互误会，都把对方当机会，但能相互满意的很少，最终还得把别人弄走，害人害己。人如果能多一点自信，相信自己，也相信自己人，就能少走好多弯路。

关注竞争对手越多，离本质就越远。因为竞争对手是一种幻觉，胜利是一种幻想。人性需要“竞争幻觉”，是因为需要“胜利幻想”。这在传播学上就叫恶魔崇拜和胜利幻想。

所谓竞争，不是我要跟别人争，而是让别人没法跟我争。是谓“夫唯不争，故天下莫能与之争”。任何企业都可自成一个行业，厉害的公司都不承认自己有同行。

要有给“孩子”，取名叫“狗剩”的智慧

   不要容不得社会对公司的一点批评，容不得一点负面“舆情”。要有给孩子取名叫“狗剩”的智慧。自己本来不是圣人，但总是说一些圣人的大话，成天在公司形象上捯饬，那是在给自己积累“形象风险”。既不符合兵法，本身也是一种伪君子的欺世心态，一点也不光荣。

 誉满天下，谤亦随之，被诽谤是成功人士的标志。不要以被诽谤为耻，要以因被诽谤而动心为耻。

年轮经营、不贰过、不断埋下新的种子

访日研修团分享、总结了“永续经营”的3个关键：

1.年轮经营，一年上一个小台阶，一年有一点小进步，持续不断；

2.不贰过，犯过的错，防止复发；

3.每年埋下成长的新种子，人生就是不断地埋下伏笔。

企业的本质是“用户价值”

   企业的本质不是商业模式，而是用户价值。商业模式的定义是利益相关方和交易结构的设计。所以，从定义上说，商业模式就不是你，用户价值才是你。

就像我们每个人，我自己有什么本事，对雇主、对社会有什么价值，这是我的本质；选择到哪家公司发展，那叫商业模式。

心里要装着对方的利益，并且能让对方清楚这一点

每个人都要站稳立场，你是谁的人？下级要成为上级的人，这个人人都懂，但很多人不清楚这绝对不是单向的：上级也是下级的人，上级也要忠于下级！

 西点军校有一条要求，要心里装着对方的利益，并能让对方清楚这一点，否则有你好看！所以，我也说顾客的忠诚度是个伪命题，企业有全部的义务忠诚于顾客，顾客没有任何义务忠诚于企业。

企业的宝贝都在“垃圾箱”里

“翻垃圾箱”，我们的官方说法叫“企业寻宝”，不过我还是觉得“翻垃圾箱”的说法更痛快。

企业的宝贝都在垃圾箱里，绝大多数客户都会把自己成功的广告丢掉，4个原因：

1.觉得要品牌升级；

2.觉得原来的口号太low了；

3.人成功了之后，就要和自己的过去划清界限。因为人往往瞧不起过去的自己；

4.换了新领导要搞自己的东西，或者换了新广告公司誓要清除原来广告公司的痕迹。

很多企业都不愿意重复，重复会让他们恐慌，他们愿意为“创新”而死。

想想看，连人头马都要把广告语“人头马一开，好事自然来”改成“人头马一开，人生更精彩”，还有什么是他们干不出来的呢？

 所以，很多决定性的创意都可以在企业的历史垃圾箱内找到，企业能走到今天，都有做对的关键动作和品牌资产，只是在自己对自己喜新厌旧和历任经理人“实现自我价值和荣耀”的“创新”中抛弃了。

找到这些宝藏，恢复、发扬光大，就成功了一半。如果自己的没有，就翻全行业垃圾箱，找别人扔掉的。那都是国宝。不把国宝弃之如敝屣，是显不出自己与众不同的高明的。咱们跟在后面捡钱，何乐而不为？

一旦你自以为“上档次”了，你就忘本了

很多老板都有一个问题，就是要摆脱自己的过去，但摆脱了过去，你就没有未来。我们现在所拥有的一切都是一点一点积攒起来的，我们应该坚持自己所做的事情。做事情要知所先后，一件事做好了再考虑下一件。一会儿想到这儿，一会儿想到那儿，什么也做不好。

你今天的成功，是过去所做的事情带来的。要为自己的过去感到自豪，而不是自卑。一旦你自以为“上档次”了，你就忘本了。

成本的秘诀是总成本领先

现在都在讨论降成本，降成本不是压缩开支，因为压缩开支也就压缩了收入，压缩了未来。成本的秘诀是总成本领先，降低总成本的秘诀不是压缩开支，而是独特的成本结构。

总成本最低的公司，往往花钱豪气得很，因为别人成本很大的地方，它可能根本就没那个科目！降成本，是通过多花某些钱，达到不花另一些钱，从而降低总成本的目的。

“我们只有一个客户”

想抓客户，是一切经营困境的根源，因为你想要抓取，就会枉道事人，就出权宜之计，就会签下不平等条约，一路给自己挖坑织网、步步受困，最后还说：“没办法呀！”

从兵法上说，等待本身是重大的军事战略行动。

等待的时候做什么呢，就是“修道保法”，把自己修炼好。从儒道上说，则是“悦近来远”，你把现有的客户服务好，远方的客户他自己就来，不用你去找。

2002年华与华创立之初，我就定下我们的客户理念：我们只有一个客户。什么意思呢，一是不招那么多人，有一个客户我也能过得不错；二是不管有多少客户，我都把每一个客户当成唯一的保命客户。

   《大学》说：“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣！”现有客户是本，新客户是末；把现有客户服务好是先，新客户是后。所以我一看见谁着急没客户，要去拓展，我就觉得他是舍本求末。

到处去开拓客户，是最低效的经营手段。想要客户，只会让你签下不平等条约，最后除了得到一个“客户”，剩下的全是损失。

所谓经营，就是经营风险，没有风险，就没有利润

所谓经营，就是经营风险。凡是回报可计算的，没有风险也“没有浪费”的广告投放方案都没有投资价值，因为人家把账给你算完了，确保你赚一个活期利息而已。

没有风险，就没有利润，市场部在报投放预算计划的时候，企业官僚要求提交投入产出报告，这几乎就是一种懒政的犯罪行为，导致预算都投入买流量，而不是投资品牌。最后流量越买越贵，企业慢性服毒自杀。

不要试图满足客户的所有需求

别让客户毁掉你的战略。“顾客就是上帝”这句话，毁掉了好多人的智商。没有人能让所有人满意，这是一个起码的常识。

任何公司都不能试图满足所有人的需求，一个真正的战略家会让一些客户不高兴，甚至让他们走开。客户让你干啥你就干啥，会死人的。

有时，舍不得花“冤枉钱”，最终会花更多“冤枉钱”

 有时候看客户选供应商，选来选去，唯恐“效果不好”，生怕付出了芝麻，得不到西瓜。我表面上笑而不语，内心真有点嘀咕。我们自己选供应商，经常是两个甚至更多看上去都不错的，同时给钱同时上马，出了结果再选最好的。

 要用创造的价值覆盖成本，同时也节约了选择成本。有时候，舍不得花冤枉钱，还真就做不成事，最终花更多冤枉钱。

过分关注合作得不好的客户，是一种病！

过分关注合作得不好的客户，而不关注合作得好的客户，是一种病！得治！

合作得不好的，可能就没缘分，就该分手。合作得好的，有的只是人家对我们好，从不抱怨，付钱爽快，你就放松了自己，没有拼命给人家创造价值，还给人家立规矩。

把命都拼到对你不好的客户那里去了，他越拖着不付钱，你越想用更多贡献去感化他，越搞越没规矩，这样是不是犯贱？

我们的价值观是：合作得不好的不要管，越早结束，越早止损。合作得好的要拼命管！挖空心思无微不至地管，这才是天道。

 公司业绩最好的一年，可能是做得最差的一年

因为经营业绩是个“果”，来自过去种下的“因”，唱着歌摘果子的时候，如果没有为未来种下新的因，就会面临突然死亡，这样的例子太多了。

永远不相信自己能占便宜，任何时候都愿意比别人多付出

什么叫把1000万元花出2000万元的效果？

那是本来需要2000万元才能办成的事，你认为1000万元就行，那么你就侮辱了2000万元。你肯定达不到效果，还白扔了1000万元。

华与华擅长的是，用3000万元花出2000万元的效果，这样比较有保障。这就是《孙子兵法》：压倒性地投入。

这就是价值观：永远不相信自己能占便宜，任何时候愿意比别人多付出。

收购来的品牌要继续发扬光大，不要去“整合”

经营是天才的活儿，不是肉眼凡胎之人所能想象的；也是个凶险的活儿，一眨巴眼就面目全非。

老板千万别幼稚，在别人手里是下金蛋的母鸡，到你手里就成了赔本买卖，这样的事我见多了。

 好多成功的国内品牌，被国际公司收购后就销声匿迹了，阴谋论者说是故意雪藏，荒谬！花几十亿买个公司进来，挖个坑把它埋了，有这么玩阴谋的吗？唯一的原因就一个：经营匹配不上，没玩起来。

原则上，收购来的品牌要继续发扬光大，不要去“整合”，整合基本都会走向整死。但多数企业都会习惯性去整合，所以大部分都整死了，少数在折腾。没整合的，消费者都没注意被收购了，继续精彩。