战略的意义：“计熟事定，举必有功”

  2022-06-28         0次

公司管理的战略之道

战略第一原则：不死就行，能理解这4个字，才能有长期战略的定力。

最大的战略思维缺陷，就是步步都想赢，赢了还嫌赢得不够大，要换一招更大的，结果扑了个空。

有“不死就行”的理念，才能专注坚持，潇洒自在，无忧无虑，功到自然成，手到擒来，活在他人想象之外。

竞争是一种假设，替代才是威胁。

我们把一些人定义为我们的同行，认为他们在跟我们竞争，关注他们甚至超过了关注顾客。

这不对，我们心中应只有顾客，没有对手，关注如何为顾客创造价值，进而关注谁可能替代我们的价值，那范围可比竞争对手大多了。

 我如何为顾客创造无可替代的价值，谁能替代我的价值。

替代者思维，在建设性上，着眼于我如何为顾客创造无可替代的价值，而不是关注别人干了啥，我如何跟他竞争。从防御性上，警觉谁能替代我的价值，那扫描范围要比所谓竞争对手大得多。在战略上，建立竞争壁垒，就是提高客户的替代成本。

 竞争的本质在于盯住顾客，不在于盯住对手。

“永远比别人快”是空话，因为那不可能。重要的是不要跟别人在一个跑道上跑。他跑他的，你跑你的，有什么快慢好比。别人要成功，你拦不住。你服务好你的顾客，自然有你的饭碗。

盯对手的唯一意义是向对手学习，如果心怀仇恨要打败某某，会影响自己的心态、判断和决策。打败对手和赢得顾客，是两种思维，狭隘的竞争导向思维，对经营有害，也毁三观。要坚持顾客导向思维。

如孟子说射箭，“射者正己而后发，发而不中，不怨胜己者”。我从没打败过谁，也不会被任何人打败，胜在己，败亦在己。

创新，就是自成一个专业。

创新，就是你有独创性的思维，重新定义了一个新的产品和服务组合，虽然也会被人们归类于某个大的行业，但是自成一个专业，没有竞争对手，只有顾客。创新来自假设，不是调研。就像问卷调查是一种巫术，通过对问题的设计，你可以得到任何你需要的答案。比如你拿一个广告语去大街上拦访消费者，问他“这广告你信不信？”，除非他有病，才会回答“信”。

同样的广告，你问题改为“这样的产品你买不买？”，答“买”的人就多了，这才是本质！

我们与同行的关系，是模仿与反模仿。

模仿与反模仿，不是我厉害，他模仿我，我不让他模仿。

模仿，是指任何人有任何好的、有价值的想法和做法，我都要马上模仿！一分钟都不耽误！反模仿，我既然模仿他，也知道他会模仿我，我要提高他的模仿难度，而提高模仿难度的方法，就是创造一组环环相扣的独特的经营活动，他有一环模仿不了，就不成立。

 当你要进入一个行业时，问自己两个问题。

1. 你是否能为顾客创造新的价值；

2. 你是否能为行业“创造”新的顾客。

 不要过分关注变化和新生事物。

变化这东西，它老变来变去，你关注它干吗！等它什么时候不变了，再关注也来得及。新生事物也是一样，大概率不靠谱儿，大多是夸大其词，关注太多，浪费时间。

 不要高估消费者的品位，不要低估消费者的智商。

我观察多年营销人员的毛病，就这两条：

一是在策略上把消费者当白痴，说一些自己都不相信的话，用莫名其妙的“定位”就想忽悠消费者；

二是在设计上呢，又把消费者当艺术家，搞他的伪艺术、伪品位。这样的失败，当然是咎由自取。

 认识自己的价值，不要总想成为别人。

不管别人多厉害，不管你多么羡慕他，不管你多么想成为他，切记一条：绝对不要想成为他！因为“学我者生，似我者死”。认识不到自己的价值，老想成为别人，是今天中国企业的常见病。

 战略就是我们今天做什么，才有未来。

没有人能预测未来。德鲁克说过，关于未来，只有两条是肯定的：1.未来不可预知；2.肯定和我们预测的不一样。

而我的未来哲学，第一条来源于德鲁克：战略不是我们未来做什么，而是我们今天做什么，才有未来；第二条来自孙子：基于不败，而不是基于利益最大化来制定战略。

 把全部资源都投入到最重要的东西上。

只有不停地做减法，减到减无可减了，才会只留下最重要的东西。只有把全部资源都投入到最重要的东西上，才能取得成功。

 不要因为厌倦就随意“修理”。

学到一句西方谚语：“不要修理还没破的东西。”这情况我经常碰到，管理者要求对品牌主张进行改变，不过是因为他自己觉得厌倦了。

改变本来奏效的品牌主张，除了削弱自己的市场地位之外，什么都不会得到。

 人们总是忘记自己拥有的东西是怎么来的，一旦竞争的压力小了，就会脱离本质。

好战略首先是话语战略，解决传播问题。

好战略必须首先是话语战略，好战略自己会传播。如何传播自己的战略，往往比制定战略还让人头疼。多数CEO甚至无法让员工了解公司战略，更不用说让市场、供应商、资本市场、政府和公众了解。所以，战略制定，必须首先是话语战略，必须首先解决传播问题。

每一个企业，都是一支改变市场的力量。

“随机应变”，我认为是扯淡；“适应市场变化”，我认为是瞎掰。

相反，我们真正能脚踏实地、实实在在去做的，是改变这个市场，从创业的第一天起，我们就在改变这个市场。能改变多少，就有多少生意，能把市场改变成我们认为应该有的样子，我们就是第一品牌。

每一个企业，都是一支改变市场、而不是顺应市场变化的力量。我们就是市场变化的原因，也会成为市场变化的结果。

 不要总想放“大招儿”。

企业千般万般想找个大招儿，其实问题不过是基础工作没干好。没干好，是因为没好好干。

越是没好好干，越是想放个大招儿，不用好好干就能成功。而且承认自己过去没好好干，进而认为现在开始好好干也“来不及了”，还是要大招儿，就是不愿意好好干。

所谓经济大形势不好，就是自己的基础不扎实。到了经济形势不再是”傻子都能赚钱”的时候，就站不稳了。平时要做好基础工作，没什么高大上的工作，全部是最基本的工作。

 企业应该先坚持“三个先进”。

企业要基业长青，就要坚持“三个先进”：始终代表先进的生产力，始终代表先进的文化，始终代表消费者的利益。

但是，企业上市之后，有了股市KPI，就变成了坚持“三个报表”：资产负债表，现金流量表，损益表。

《大学》云：“物有本末，事有始终，知所先后，则近道矣。”

“三个先进”是本，是先；“三个报表”是末，是后。搞错了本末先后，自然就会得不偿失。

 最讨厌的一个词是“市值管理”，你说他不对吧，他确实能管理。你说他对吧，这世上从来没有一个公司能管得了自己的市值。

 积累是第一生产力，也是第一竞争力。

花时间越长的事情，越值得投入、投资去做。3年见成效的事，做出来就领先3年；10年见成效的事，做出来就领先10年。

都见金榜题名时，谁知十年寒窗苦？日日不断，不疾而速，至诚无息，活在他人想象之外，几人能懂？几人能照这样去做？

所有的事都是一件事：把别人放在心上。

经营是服务社会，把社会，把地球环境放在心上；管理是服务员工，把员工放在心上；营销是服务顾客，把顾客放在心上。

 任何问题，先解决基本面、解决原点。

说到产品，人们会马上想到定位，这就跑偏了。任何问题，先解决基本面、解决原点。

 你如何定义你的产品？所谓定义，就是把你的产品名编进《现代汉语词典》，后面那名词解释怎么写。很多公司干了多少年，对自己产品的名词解释也整不踏实。把这整踏实了，好多事都解决了。

 好的战略带来成本的“此消彼长”。

“此消”是我们的成本越做越低，“彼长”是对手和我们竞争的成本越垒越高。

当我们手握战略镰刀去收割别人的事业领域时，我们的进入成本甚至比在位者的防守成本更低，这才叫战略。如果我们的成本不是越做越低而是越做越高，就证明战略有问题。

 增长观、发展观、生存观，是企业家要不断思考的。

增长观、发展观、生存观，这是我不断在企业讲的。增长是短期问题，可有可无；发展是战略问题，就是不断建立企业在未来的竞争力；生存是命脉问题，让企业能够“永不出局”，才是老板的根本任务。

 学习别的企业，不能只学皮毛，要学他们的处世之道。

 叶公问政，孔子说：“近者悦，远者来。”近处的人喜悦了，远方的人就来了。海底捞，就是把“近悦远来”理解到了深入骨髓的地步，靠一个“诚”字，把“悦近来远”做到了极致。

对客人，你千万别进来，你只要来了，就让你舒服死，非要再来不可！对员工也一样，进海底捞卧底学习准备创业开火锅店的富二代也不创业了，就留在海底捞干！

 成正果，就是要有你的独特价值。

所谓成正果，就是你的独特价值，不一定最大，但是无可替代；就是你的市场地位，不一定最高，但是不可撼动，这就能基业长青、江山永固。

正果，就是你的本分，你最根本的市场份额。反过来，如果不能守住正果本分，总是追逐更大胜利，就一定是死路一条，必败无疑。

 你在哪个行业，就承担哪个行业的责任。

企业社会责任，是企业的业务，不是企业的义务。

你在哪个行业，就承担哪个行业的责任。本职工作以外的事，号召大家出钱出力的，你就跟着出钱出力。没号召你管的，你不要管。因为你去管，好像人家没管好似的。这就是“不在其位，不谋其政”。

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